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钓情

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    孔子曰:“未见颜色而言,谓之瞽”又曰:“未信,则以为谤己。”孙卿曰:“语而当,智也;默而当,知也。”尸子曰:“听言,耳目不惧,视听不深,则善言不往焉。”是知将语者,必先钓于人情,自古然矣。

    韩子曰:“夫说之难也,在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣(所说实为厚利,则阴用其言,而显弃其身,此不可不知也。)。说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣(所说实为名高,而阳收其身,而实疏之。此不可不知也。)。事以密成,语以泄败,未必其身泄之也,而说及其所匿之事,如是者身危(周泽未渥也,而语极知,说行而有功则德亡,说不行而有败则见疑,如是者身危。)。贵人有过端,而说者明言善议以推其恶者,身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,则身危。强之以其所不为,止之以其不能已者,身危。”又曰:“与之论大人,则以为间己;与之论细人,则以为鬻权。论其所爱,则以为借资;论其所憎,则以为尝己。顺事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而居侮,此不可不知也。彼自智其计,则无以其失穷之;自勇其断,则无以其敌怒之。”(凡说须旷日弥久,周泽既渥,深计而不疑,交争而不罪,乃明计利害,以致其功。直指是非,以饬其身。以此相持,此说之成也。)

    荀悦曰:“夫臣下之所以难言者,何也?言出乎身则咎悔及之矣。”故曰:举过揭非,则有干忤之咎;劝励教诲,则有挟上之讥。言而当,则耻其胜己也;言而不当,则贱其愚也。先己而同,则恶其夺己明也;后己而同,则以为从顺也。违下从上,则以为谄谀也;违上从下,则以为雷同也。与众共言,则以为顺负也;违众独言,则以为专美也。言而浅露,则简而薄之;深妙弘远,则不知而非之。特见独智,则众恶其盖己也,虽是而不见称;与众同智,则以为附随也,虽得之不以为功。谦让不争,则以为易容;言而不尽,则以为怀隐;进说竭情,则以为不知量。言而不效,则受其怨责;言而事效,则以为固当。利于上、不利于下,或便于左则不便于右,或合于前而忤于后,此下情所以常不通。仲尼发愤,称“予欲无言”者,盖为语之难也。何以明其难耶?

    昔宋有富人,天雨墙坏,其子曰:“不筑,且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡,其家智其子而疑邻人之父。郑武公欲伐胡,乃以其子妻之,因问群臣:“吾欲用兵,谁可伐者?”关其思曰:“胡可伐。”乃戮关其思,曰:“胡,兄弟之国也,子言伐之,何也?”胡君闻之,以郑为亲己而不备郑,郑人袭胡,取之。此二说者,其智皆当矣,然而甚者为戮,薄者见疑,非智之难也,处智则难。

    卫人迎新妇,妇上车,问:“骖马,谁马也?”御曰:“籍之。”新妇谓仆曰:“拊骖,无苦服。”车至门,拔教:“逆毋灭橹,将失火。”入室,见臼,曰:“徙牖下,妨往来者。”主人大笑之。此三言,皆要言也,然而不免为笑者,早晚之时失矣。此说之难也。

    说者知其难也,故语必有钓,以取人情。何以明之?

    昔齐王后死,欲置后而未定,使群臣议。薛公田婴欲中王之意,因献十珥而美其一,旦日,因问美珥所在,因劝立以为王后,齐王大悦,遂重薛公。此情可以物钓也。

    申不害始合于韩王,然未知王之所欲也,恐言而未必中于王也。王问申子曰:“吾谁与而可?”对曰:“此安危之要,国家之大事也,臣请深惟而苦思之。”乃微谓赵卓、韩晁曰:“子,皆国之辩士也;夫为人臣者,言何必同?尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦,以言于王,王大悦之。此情可以言钓也。

    吴伐越,越栖于会稽,勾践喟然叹曰:“吾终此乎?”大夫种曰:“汤系夏台,文王囚羑里,重耳奔翟,齐小白奔莒,其卒霸王。由是观之,何遽不为福乎?”勾践及得免,务报吴。大夫种曰:“臣观吴王政骄矣,请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与,王遂与之。子胥曰:“王不听谏,后三年,吴其墟矣!”太宰嚭闻之,谗曰:“伍员貌忠而实忍人。”吴遂杀子胥,此情可以事钓也。

    客以淳于髡见梁惠王,惠王屏左右,再见之,终无言,惠王怪之,让客。客谓淳于髡,髡曰:“吾前见王,王志在驰逐;后复见王,王志在音声,是以默然。”客具以报王,王大骇曰:“淳于先生,诚圣人也。前有善献马者,寡人未及试,会生来;后有献讴者,未及试,又会生来。寡人虽屏人,然私心在彼。”此情可以志钓也。

    智伯从韩魏之君伐赵,韩魏用赵臣张孟谈之计,阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯,遇智果于辕门之外。智果入见智伯,曰:“二主殆将有变,臣遇张孟谈,察其志矜而行高,见二君色动而变,必背君矣。”智伯不从,智果出,遂更其姓为辅氏。张孟谈入见赵襄子曰:“臣遇智果于辕门之外,其视有疑臣之心。入见智伯而更其族,今暮不击,必后之矣。”襄子曰:“诺!”因与韩魏杀守堤之吏,决水灌智伯军,此情可以视钓也。

    殷浩仕晋,有盛名,时人观其出处,以卜江左兴亡,此情可以贤钓也。(吕氏春秋曰:“夫国之将亡,有道者先去。”)

    钤经曰:“喜,色洒然以出;怒,色麃然以侮;欲,色熰然以愉;惧,色惮然以下;忧,色惧然以静。”此情可以色钓也。(易曰:“将叛者,其辞惭;中心疑者,其辞枝。吉人之辞寡,躁人之辞多。诬善之人,其辞游;失其守者,其辞屈。”周礼五听:一曰辞听,辞不直则烦;二曰色听,色不直则赧;三曰气听,气不直则喘;四曰耳听,耳不直则惑;五曰目听,目不直则眊然。)

    由是观之,夫人情必见于物。(昔者晋王好色,骊姬乘色以壅之。吴王好广地,太宰陈伐以壅之。桓公好味,易牙蒸子以壅之。沉冥无端,甚可畏也。故知人主之好恶,不可见于外。所好恶见于外,则臣妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰:人君无见其意,将为下饵。此之谓也。)能知此者,可以纳说于人主矣。

    <b>译文</b>

    孔子说:“不看对方脸色就冒然开口说话,就叫做瞎子。”他还说:“还没有取得对方信任,就冒然提意见,就会被认为是毁谤。”(译者按:这是孔子弟子子夏的话。原文为:“信而后谏,未信,则以为谤己也。”见论语-子张,著者记忆有误)荀子说:“该讲话的时候,讲话恰到好处,这就是智慧,不该讲话的时候则保持沉默,这也是智慧。”尸子说:“听别人讲话的时候,耳目不专注,精神不集中,这时候,就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中,我们可以明白,凡是要游说君主的人,一定要先摸清对方的态度,自古以来成功的游说者都是这样做的。

    韩非子曾经说过:“游说者的困难在于,要了解你所要游说的对象的心理,然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他,就会被认为是志节卑下,那么他就会用卑贱的待遇对待你,你必然会被弃掷疏远了。[其实,你所游说的对象实际上是贪图厚利的,只不过为了掩饰自己的贪,才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人,这是不能不明白的。]如果你用清高的名声去游说他,就会被认为是头脑冬烘,离人情事理太远,必然不会采纳你的意见。[你游说的对象如果实贪厚利,而却要获取清高的名声,就在表面上亲近你,实际上却疏远你,这也是不能不明白的。]事情因保守机密而成功,而游说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要泄露,而是由于无意中触及了君主隐秘的事,象这样就会有生命危险了。[这是由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度,而游说者却要尽其所知来讲极知心的话,即使意见被采纳而且也收到了成效,他也不会认为这是你的功劳,如果不采纳你的意见,或采纳了而事情却办糟了,你就会受到猜疑,这样也就会有生命危险了。]贵人有了过失,你却明白无误地用大道理来推究他的过错,这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策,要独自建功,而游说者却预先知道了那个计谋,就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的事,企图制止君主正在做的事,也会有生命危险。韩非子还说:“如果与君主议论他的大臣,他就会认为你是在离间他们的君臣关系,如果向君主推荐他身边的亲信小人,他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人,会被认为要拿他本人做靠山,批评他所憎恶的人,则会被认为是试探他的态度。如果顺君主之意略述其事来陈说已见,会被认为畏怯懦弱,不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面的思考,放言直陈己见,毫不保留,则又被认为是粗野而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明,计谋高明,就不要指责他的失误,使他感到窘迫,如果他为自己的果断敢为而自负时,就不能指责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主,须待旷日弥久,恩泽感情已经亲切深厚之后,讨... -->>
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