云南省曲靖市产品导入期市场策划实

的方式对市场进行软切入（未做市场前必须先出样）

    2在汽配街，或者是车辆过往较频繁的街道两旁集中拉条幅，集中张贴宣传画形成轰动效应（边建网络边施行）

    3在各个收费站张贴宣传画和不干胶，或者是拉吊旗或者插太阳伞吸引过往司机的目光（待做通关系后可以边送货边施行）

    4在每个红绿灯路口的交通台上插太阳伞制造轰动效应（待做通关系后必须一夜之间做完）

    5花一点钱购进一些如拖布，毛巾，洗衣粉之类的物品，送给停车场或驾驶员城附近的旅馆和招待所，我们的条件是:在接待室的墙面上张贴宣传画和不干胶，还有在每个房间的墙面上张贴至少两张xx机油不干胶以刺激司机尝试性购买（边建网络边施行）

    6在高速路进城的路两边的民房的墙上或者是国道两边比较集中的民房上制作墙体广告，形成地段轰动效应（待网络建起后大约待到10下旬施行）

    7与大的且信誉好的配件经销商联合搞促销活动，带动润滑油的销售。比如与做变速箱联合做促销，促进齿轮油的销售（根据他们每年的促销时间而定）

    8制造流行。对于难啃的骨头我们装扮成司机点名要用美国金豹机油，迫使对方进货（待到意向客户都定下后施行）

    九 培训

    1 对合作伙伴的培训

    a 对合作伙伴（店员及业务人员）的培训主要内容是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

    b 销售的技巧和对市场的控制；

    c xx产品的几大卖点；

    d 学会观察客户的类型和心理需求，针对不同的情况推荐不同档次的品种。

    2 对下游经销商的培训由合作伙伴和销售代表共同负责

    a 对下游经销商的培训主要是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

    b 主要培训下游客户的店员，因为他们是直接面对消费者，所以对自己推荐的产品一定要熟悉；

    c 店员必须熟悉金豹产品的几大卖点，必须背得滚挂烂熟；

    d 培训店员要观察消费者的车型，推荐专用油，摸清对方的需求后才推荐哪种档次的油；

    e 要经常提问以加强他们的记忆，对新品种新包装要及时培训。

    十:对窜货现象的处罚措施

    1 发现第一次窜货，区域经理向窜货的合作伙伴提出警告

    2 合作伙伴继续窜货，由区域经理向公司通报，一次从年终返点中扣除0。5%

    3 发现合作伙伴窜货达三次，公司立刻断货，双方合作关系自动停止    十一:区域经理的职责

    a 角色定位:（对自己的职责要清楚）

    核心任务--1推动与激励调研与监控领导与示范 2 搜集信息 分析预测 整理进言

    b宏观性的任务 1市场调研2方案策划 3铺货 4新产品推广5促销监督6市场管理（后续市场开发及维护）

    c分清轻重缓急

    做好计划（年计划，季度计划，月计划，日计划）

    1打算做什么要达到什么目的

    2问自己为什么要这样做

    3具体措施及实施进度

    4时刻要监测，控制节奏和方向

    十二:9--12月份目标规划

    1  销售额:9月份x万元；10月份x万元；11月份x万元；12月份x万元；

    2  客户数量:截止到x月x日客户的总数量不少于300家。平均每县区不少于20家。有价值的客户不少于200家。

    3  促销:促销次数不少于两次；

    4  盈利情况:x年x-x月份争取收支平衡；xxx年x月x日--xx月x日争取净利润在x万元；

    5  应收帐款:截止到12月31日应收帐款控制在4万元，且是安全帐款，呆死帐为零。    市场综合运作与分析

    产品:xx合作企业，进口品牌，采用80%的进口高档基础油，70%瑞英连进口添加剂，包装精美

    价格:价格远比其他进口品牌低，与国内小品牌产品的价格不冲突，与统一的价格基本持平

    渠道:建立良好的客情关系，以诚信和良好的服务取得客户的信任。争取大客户，培养和维护忠诚客户群，把下游客户渗透到各乡镇。先开发客户基础较好的市场，再开发陌生市场

    促销:建立良好的品牌形象，以低价位的品种定期搞促销吸引客户，做好店面形象布置，把产品的陈列做好。如果进货量比较大的客户，或者是忠诚客户届时厂家可以考虑免费为其做门头形象

    服务:公司技术服务部有两名专业油品工程师随时待命为客户解决问题

    优势:油品质量好，包装精美，价格比国产油稍微高点，，具有极大的杀伤力；公司规模较大，专业化非常强，具有超前的经营理念

    劣势:起步比较晚，市场知名度低，受国产小品牌低价位产品的冲击力较大

    机会:做国外几个著名品牌和统一的商家利润太小，商家没有积极性；国内小品牌的油质较差，将来会逐步退出市场，而且小厂家缺乏信誉和先进的市场运作手段

    威胁:国内小品牌越来越多，蚕食了一部分市场份额；国外几个著名品牌的指名购买率较高；统一的广告影响较大，对我们形成了一定的威胁。

    云南省区域经理

    xxx

    xxx年x月x日

    xx机油销售话述

    xx机油是由北京xx石油化工有限公司出品。xx石油化工有限公司是xx合作企业，系xx石化在中国大陆唯一授权的专业润滑油公司。xx石化创始于19xx年，总部位于华盛顿州麻沙街120号。美国金豹机油现有多种价位，能够满足不同的用户。公司具有专门的设计部门，市场策划部门和售后服务部门。美国金豹机油最大的优点就是质量和性能特别好，美中不足的就是每升的价格要比一般的国产品牌机油要多1-2块钱，这本身就是合理的，市场的自然规律就是一分钱一分货。使用金豹机油虽然每升多掏1-2块钱，但是金豹机油能够保护您的汽车发动机，能够延长行驶公里数，这样省下来的钱就不止2块钱了。这样算下来，如果您先省了小钱，以后就会花大钱；如果先多掏一点，以后就会省下很多的钱。    xx机油云南省曲靖市第三季度市场推广可能遇到的问题

    问题  措施

    1:没有知名度，下游经销商或终端客户不愿进货-——首先可以肯定一点，商家是为了赚钱才做生意。虽然没有知名度，但是我们的包装精美上档次，再加上油质好，能卖上价，商家能赚取很高的利润

    2:价格稍高，下游经销商销售比较困难——-劝说少进一点，我们的产品不与低价位的品牌抢客户，面对中高档客户就推荐金豹机油，等于在不影响商家卖低价位机油的前提下，商家增加了一个品种，增加了一块利润，这样不会给商家造成思想压力，还会给商家带来益处。

    3:合作伙伴没有现成的网络，市场启动的周期可能比预计得要长——就采用制造流行和拉动终端的办法尽快刺激司机的购买欲望。

    4:如果合作伙伴带有零售的观念，销售量就起不来——区域经理要全力以赴地协助拓展渠道，做好分销，促销，把销量提上去。

    5:用户那里如果出现问题——立即通知公司为客户解决问题。指导用户用油就会防止问题出现。

    6:不铺货如果下游和二级经销商不愿现款进货——如果这样，我们就拿出10%-20%的利润买促销品进行促销或者为其配条幅和大量张贴宣传画做好临门一脚的工作。

    针对合作伙伴情况的综合分析

    优势: 有做工业油的基础，资金实力较强，开始做油品非常有激情这一点最重要。优势较明显。

    劣势: 现在没有可以利用的网络，建立网络得花去至少一个月的时间，而且短期内客户基础不够扎实。劣势也较明显。

    如有问题，出在哪:

    为什么会现这样的问题

    怎么改进

    推广过程的自身分析

    1:计划是否合理

    2:决策是否科学

    3:是否控制不当，实施偏离了方向

    4:实施是否到位

    5:资源匹配是否合理

    6:对经销商的激励有没有把握好

    7:监督工作是否做好

    8:与合作伙伴是否进行了有效沟通