区域经理度营销计划要点

体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。

    8。广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量

    安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。

    9。市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应该有计划地在年初进行安排。

    10。人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招聘方法与甄选标准。流水不腐，户枢不蠹，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。

    11。各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。

    12。年度营销计划的其他有关内容。

    二、怎样做好年度营销计划书

    要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基本原则:

    原则一:前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如:市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。

    原则二:挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

    原则三:全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。

    原则四:指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。

    原则五:权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。

    制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面:

    1。正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如:企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

    2。学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

    3。分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。

    4。收集市场基本面的现状。如:各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。

    5。研究市场竞争现状与发展趋势。

    6。充分听取销售人员的意见和建议